Wskaźniki KPI w sprzedaży: czym są, jak działają i jak je obliczać

Bez względu na to, jak dobry jest nasz produkt lub usługa, nie ma sposobu, aby dowiedzieć się, jak skuteczne są one - lub konkretna kampania - bez prowadzenia skrupulatnej dokumentacji dotyczącej produktu, jego kosztów i wyników sprzedaży w czasie.

W tym sensie każda firma - zwłaszcza nastawiona na sprzedaż - musi opracować wskaźniki, które dokładnie zobrazują wyniki każdego produktu, kampanii, usługi czy zespołu.

W odpowiedzi na tę potrzebę pojawiły się KPI (Key Performance Indicators), czyli wskaźniki opracowane w celu dokładnego pomiaru tej skuteczności.

Czy chcesz wiedzieć, jak wydajny jest Twój zespół sprzedaży? Dla właściciela firmy lub kierownika działu śledzenie i mierzenie wyników pracy ma kluczowe znaczenie dla osiągnięcia sukcesu.

Należy jednak zauważyć, że KPI jest tak wiele, jak wiele jest modeli biznesowych. Dlatego w tym artykule dokładnie określimy, czym one są, jakie istnieją rodzaje wskaźników KPI w sprzedaży, jak wybrać najlepszy dla Twojej firmy i jak je obliczać:

Co to są kluczowe wskaźniki efektywności sprzedaży?

Kluczowe wskaźniki efektywności to wskaźniki lub sygnały, które pomagają zespołom sprzedaży i właścicielom firm określić, jak efektywnie wykorzystują swoje zasoby i budżet, a także jak dobrze radzi sobie konkretny produkt.

Identyfikując i mierząc właściwe KPI w zakresie sprzedaży, każda firma może zoptymalizować swój proces sprzedaży, aby zapewnić, że priorytetem są procesy najważniejsze dla sukcesu firmy lub organizacji.

Jakie są najlepsze wskaźniki KPI dla sprzedaży?

Jak już wspomnieliśmy, istnieje duża liczba wskaźników, które możemy wykorzystać w naszej firmie. Wśród nich jest jednak 17 takich, które pasują do niemal każdego modelu biznesowego:

• Wzrost sprzedaży: wskazuje wzrost przedsiębiorstwa, a także trend sprzedaży w celu określenia, czy wzrost - lub spadek - sprzedaży został utrzymany w czasie.

• Cel sprzedaży: służy do porównywania bieżących wyników sprzedaży firmy z celem wyznaczonym dla danego produktu lub usługi.

• Koszt pozyskania klienta: Określa, ile pieniędzy firma wydaje na pozyskanie każdego nowego klienta.

• Średni zysk na jednostkę: Ten wskaźnik określa średni zysk, jaki firma uzyskuje w stosunku do każdego ze swoich klientów.

• Wartość w całym okresie użytkowania na klienta: Na tej podstawie określa się, ile zysku w całym okresie eksploatacji można oczekiwać od każdego klienta.

• Wskaźnik rezygnacji klientów: Wskaźnik ten pozwala przewidzieć, ilu klientów zostanie utraconych w danym okresie.

• Średni czas cyklu sprzedaży: Odpowiedzi na pytania dotyczące sposobów skrócenia obecnego cyklu sprzedaży.

• Jakość leadów: Służy do określenia skuteczności pozyskiwania potencjalnych klientów.

• Wskaźnikszans na wygraną: Wskaźnik ten informuje o odsetku potencjalnych klientów, którzy faktycznie kupują nasz produkt lub usługę.

• Współczynnik konwersji klientów: Pomaga nam to zrozumieć, jak skuteczny jest nasz współczynnik konwersji leadów.

• Liczba możliwości sprzedaży: wskaźnik określający potencjalną wielkość sprzedaży konkretnego produktu lub całej firmy.

• Wynik możliwości sprzedaży: Ten KPI w zakresie sprzedaży wskazuje, w jakim stopniu Twoja firma traktuje priorytetowo możliwości sprzedaży.

• Średnia wartość kupna: Ten wskaźnik pozwala sprawdzić, jak stabilna jest siła nabywcza w danym okresie czasu.

• Marża zysku na jednego przedstawiciela handlowego: Wskaźnik ten pokazuje, jak zyskowny jest zespół sprzedaży i jaka jest jego efektywność w stosunku do wyznaczonych celów.

• Wskaźnik upsell i cross-sell: Ten KPI wskazuje na wzrost zysków i zwrot z inwestycji.

• Wzrost sprzedaży na kampanię: ten wskaźnik pozwala zidentyfikować kampanie, które przynoszą najlepsze wyniki.

Jak wybrać KPI, które najlepiej sprawdzą się w mojej firmie?

Nie istnieje magiczna formuła, która mówi nam, który KPI w zakresie sprzedaży jest najlepszy dla naszej firmy. Przestrzeganie tych prostych wskazówek ułatwi jednak wyselekcjonowanie tych najbardziej odpowiednich:

• Określenie celów produktu lub usługi: Pierwszą rzeczą, którą należy zrobić, jest wyjaśnienie, w jaki sposób produkt lub usługa przynosi korzyści firmie. Jeśli generuje zyski, to Twoje KPI powinny być zorientowane na pieniądze. Jeśli chcesz wzbudzić lojalność lub przyciągnąć klientów, bardziej sensowne będzie zastosowanie wskaźnika, który odzwierciedla wzrost liczby użytkowników.

• Wyznacz konkretne cele: Jedynym sposobem na stwierdzenie, czy cel jest osiągany, jest jego szczegółowość. "Zwiększenie sprzedaży" nie jest konkretnym celem - o ile chcesz zwiększyć sprzedaż, w jakim okresie czasu, przy użyciu jakich zasobów i ile pieniędzy?

• Stosuj proporcje i zakresy: Zamiast stwierdzenia, że produkt powinien generować określoną kwotę zysku rocznie, bardziej przydatne w określaniu sukcesu produktu będzie zastosowanie współczynników (np. zwiększenie zysku o 10% lub 15%). W ten sposób, nawet jeśli cel nie zostanie osiągnięty, można określić zakres wzrostu i punkt odniesienia na przyszłość.

• Nie stosuj wskaźników KPI, które sprawiają, że produkt wygląda dobrze: Celem pomiaru wskaźników KPI jest poznanie efektywności działania produktu. W tym sensie stosowanie wskaźników, które nie wnoszą wartości dodanej do analizy, będzie jedynie stratą czasu i zasobów.

• Mierz tylko odpowiednie wskaźniki: Podobnie fakt, że można zmierzyć wiele aspektów działalności firmy, nie oznacza, że trzeba mierzyć je wszystkie. Skup się tylko na tych metrykach, które mogą pomóc w przyszłości.

• Wykorzystaj wskaźniki z przeszłości i przyszłości: Niektóre wskaźniki (takie jak zyski i koszty) służą do analizy historycznych zachowań klientów. Dlatego ważne jest, aby łączyć je ze wskaźnikami, które przewidują zachowania klientów w przyszłości (takimi jak na przykład jakość produktów), w celu opracowania prognoz niezbędnych do zaspokojenia potrzeb klientów.

• Sprawdź konkurencję: Ważne jest, aby obserwować konkurencję i porównywać wydajność swoich produktów z ich odpowiednikami. Pozwoli nam to również nadążać za trendami i optymalizować nasze produkty.

Jak obliczyć wskaźniki KPI dla sprzedaży?

Jak wspomniano powyżej, sposób obliczania każdego z tych wskaźników KPI będzie się różnił w zależności od tego, który z nich jest najlepszy dla Twojej firmy. Z reguły formuła obliczania tych wartości jest automatycznie stosowana na platformach używanych do rejestracji.

Dlatego też, oprócz zespołu sprzedaży, ważne jest również posiadanie innego działu zajmującego się audytem i stałym przeglądem tych wskaźników, a także, w razie potrzeby, doradztwem ekspertów.

Biorąc pod uwagę powyższe, jasne jest, że skrupulatne rejestrowanie wskaźników sprzedaży pozwoli na bardziej inteligentne i efektywne inwestowanie naszego budżetu, identyfikację produktów, które nie działają lub które można ulepszyć, a także na maksymalne wykorzystanie tych, które przynoszą największe zyski.